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    【變革“零距離”】蘭客廳: 占據“微笑曲線”兩端,打造“七星級窗簾定制”品牌
    文章來源:中家紡專題調研組  2022.01.06
       自《已駛入"變革區"的窗簾布藝行業,將面臨哪些挑戰?》文章推出以后,在窗簾布藝行業掀起了熱議,大家圍繞行業當前以及未來將面臨的挑戰,積極反饋所思所想,發表觀點和看法。中國家用紡織品行業協會特別成立專題調研組對相關企業進行調研采訪,了解處于轉型關鍵期的窗簾布藝行業如何創新變革,突破困境。本期調研的是中國窗簾品牌化的開拓者及《成品窗簾標準》的起草和審定企業杭州蘭客廳智能家居有限公司。
      
      
      
      杭州蘭客廳智能家居有限公司1995年誕生于杭州,旗下窗簾品牌"蘭客廳"歷經多年發展,已經成為定位精準、品質細膩的窗簾行業優質品牌。2020年,"蘭客廳"整裝再出發,以"七星級窗簾定制"全新定位再度亮相,推進渠道建設、終端銷售和品牌價值整體升級,開啟窗簾事業新紀元。在與其CEO李偉航的交流中,我們看到了傳統窗簾企業品牌化轉型發展的清晰路徑。
      
      01 人物觀點
      
      
      
      ■  如果有終端品牌就更容易打造制造品牌,但是有制造品牌不一定能打造終端品牌。
      
      ■  如果做全產業鏈的話,產業鏈拉長之后對于公司管理能力的要求非常高,不利于企業集中精力深耕核心競爭力。
      
      ■  不管是窗簾行業也好還是企業自身也好,我們堅定的認為打造品牌是行業未來發展的其中一個方向,目前我們很堅定的走在這個方向上。
      
      ■  我相信品牌是商業社會的一種固有需求,消費者不僅僅是需要某個產品,對于這個產品的品牌消費也是必然存在的,是不可缺少的。
      
      ■  研發和營銷是"微笑曲線"兩端最具價值的環節,也是跟市場接觸最緊密的環節,對于企業感知市場、創新產品都是非常有幫助的。
      
      02 深度對話
      
      
      
        
      
      Q1 您如何看待當下的窗簾市場的現狀?
      
      李偉航:窗簾行業整體上來說處于供大于求、發展水平相對滯后的狀態,可以說還是有很大的發展空間。行業中的企業,包括供應商、經銷商等等都是小微型企業,比較小也比較分散,還沒有形成品牌效應。因此,相對來說窗簾行業有更大的發展機會,生態上比較健康,是小型創業者比較適合進入的一個行業。
      
      
      
      
      
      Q2 您覺得傳統門店的轉型方向都有哪些?
      
      李偉航:傳統門店的轉型方向,我認為有兩個:一是將賣產品轉變為生活方式的引領,從提升門店形象、氛圍,提高從業人員的素質等等,打造整體的大家居氛圍;二是轉變為服務型門店,為客戶提供更加專業的窗簾產品服務,在線上或是其他地方享受不到的服務。"蘭客廳"的轉型方向就屬于第一種,主打"七星級窗簾定制",從顏值、造型、工藝、環保、功能、服務、創新七個星級方面展現產品品質,除此之外,我們還升級了門店形象、人員形象等等與消費者接觸的方方面面來匹配窗簾產品的七星級定位,正如我們的標語所說:"有型有款有意境,窗簾唯愛蘭客廳",讓消費者通過我們所展示生活方式,真正愛上我們的產品。
      
      
      
      
      
      Q3 "蘭客廳"是窗簾的終端品牌還是制造品牌?是從什么時候是開始轉型做品牌的呢?
      
      李偉航:目前"蘭客廳"還談不上是一個終端品牌,我們只是在做好制造品牌的同時,帶動了終端品牌的一些效應。我們2018年開始嘗試做品牌,鑒于目前的現狀以及公司實力,我們先要做好渠道方面的建設,同時,通過在經銷商身上做好扎實的工作,慢慢形成區域品牌,再逐漸擴展到全國的品牌,制造品牌只是目前發展的一個階段。
      
      制造品牌和終端品牌最大的區別在于影響力的范圍不一樣。作為制造品牌,代理商或是銷售渠道上面的窗簾門店比較了解我們的品牌還不錯,但是對使用者來說,對我們的品牌了解還是很少的。從銷售的角度講,制造品牌如果越來越成熟,它終端的效益也肯定會越來越好。另外來說,如果有終端品牌就更容易打造制造品牌,但是有制造品牌不一定能打造終端品牌,因為終端品牌的塑造始終是要去要花費大量的資金和人力去做宣發才有可能形成一個大眾都能記得住的品牌,實力沒有那么強的企業就不適合去做終端品牌,更適合去做制造品牌。
      
      
      
      Q4 從制造品牌走到終端品牌,您覺得面臨的最大的困難和挑戰是什么?企業還需要做哪些努力?
      
      李偉航:制造品牌轉變成終端品牌最大的挑戰,是終端也就是加盟門店的經營理念、經營能力和自身實力。一是形成經營理念需要理解到自己的品牌定位,找到相匹配的客戶群。有了這樣的基礎,第二步才能展開營銷動作,這就涉及到了經營能力,有比較系統能力才能準確判斷在什么時候實施什么戰略,既完成了產品銷售,同時也宣傳了品牌形象。第三個就是自身實力,做品牌必然要進行比較大的一個投入才能有產出,包括品牌宣傳、營銷活動宣傳、經銷商之間的服務互動等等,都需要比較大的投入,所以企業自身實力也是很重要的一部分。
      
      不管是窗簾行業也好還是企業自身也好,我們堅定的認為品牌是行業未來發展的其中一個方向,目前我們很堅定的在走這個方向上。我們相信品牌是商業社會的一種固有需求,消費者不僅僅是需要某個產品,對于這個產品的品牌消費也是必然存在的,是不可缺少的。做窗簾品牌并不是一蹴而就的,需要我們長期堅守,時間上來說的話,我們不給自己設期限,做5年能夠有點成果,就做5年,做10年能夠更有一點成果,那就做10年,一步一個腳印,扎扎實實地去追求消費者的認可,給消費者帶來更好的品質和服務,期待消費者回饋給我們更好的口碑。
      
      
      
      Q5 您覺得從面料開發、加工再到品牌運作的全產業鏈模式,有什么優勢和劣勢呢?
      
      李偉航:其實我們在整個產業鏈當中優勢大于劣勢,因為我們占據了"微笑曲線"的兩端,一端是研發,從面料研發到款式研發到款式加工,另一端是營銷,從品牌運作到營銷組織等具有高利潤、高競爭力的環節掌握在自己手里,中間價值相對來說較低的生產環節就委托給專業生產廠家。研發和營銷是跟市場接觸最緊密的環節,對于企業感知市場、創新產品都是非常有幫助的。如果做全產業鏈的話,產業鏈拉長之后對于公司管理能力的要求非常高,不利于企業集中精力深耕核心競爭力。
      
      
      
      文 | 田田
      
      圖 | 企業提供
      
      版面 | 香柏樹
     
    [編輯:羊駝]
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